이런 상황에서 프랜차이즈 업계는 단순히 가맹점 수를 빠르게 늘리는 것이 아니라, 어떤 구조로 성장하느냐에 초점을 맞춘 인큐베이팅 전략이 관심을 모으고 있다. 이에 프랜차이즈 인큐베이팅 기업 밸류오션의 김은지·이무재 공동대표를 만나 관련 전략과 현황을 들었다.
Q. 프랜차이즈 브랜드가 가장 많이 실패하는 지점은 어디라고 보나.
가맹 모집을 성장의 전부로 착각하는 순간이다. 가맹점 수는 늘었지만 브랜드의 방향성, 점주 적합성, 운영 구조가 정리되지 않으면 확장은 오히려 리스크가 된다. 인큐베이팅은 이 문제를 구조적으로 해결하는 작업이다.
Q. 밸류오션은 이 문제를 어떻게 접근하고 있나.
가맹을 늘리기 전에 브랜드를 먼저 정리한다. 왜 존재하는 브랜드인지, 어떤 점주와 맞는지, 어느 단계까지 확장 가능한지를 정의한다. 이 과정 없이 진행되는 마케팅이나 영업은 효율이 떨어질 수밖에 없다.
Q. 일반적인 프랜차이즈 컨설팅과 다른 지점은 무엇인가.
많은 컨설팅이 ‘조언’에서 끝난다. 하지만 인큐베이팅은 실행까지 포함한다. 밸류오션은 브랜딩, 마케팅, 영업대행을 분리하지 않고 하나의 구조로 묶는다. 설계한 전략을 직접 실행하고, 그 결과까지 책임진다.
Q. 인큐베이팅이 실제 성과로 이어진 사례가 있다면.
정성죽 프랜차이즈가 대표적이다. 1호점에서 출발해 1년 만에 130호점까지 성장했다. 추가적인 포트폴리오는 상담을 진행시 모두 공개되며 10년 넘은 브랜드들이 대부분이다.
Q. 인큐베이팅 과정은 어떤 흐름으로 진행되나.
크게 두 가지 구조다. 하나는 대면 미팅 중심의 A Type으로, DB 유입 이후 유선 상담, 자료 제공, 대면 미팅, 계약, KPI 관리까지 이어진다. 다른 하나는 설명회 중심의 B Type으로, 메타 광고를 통한 DB 모집 이후 사전 상담, 창업 설명회, 계약 전환으로 진행된다. 두 방식 모두 상권 중복이나 브랜드와 맞지 않는 점주는 사전에 필터링한다.
Q. 법적·제도적 안정성도 중요할 것 같다.
인큐베이팅은 단기 성과보다 장기 신뢰가 중요하다. 가맹거래법 제7조에 따른 정보공개서 사전 제공 의무를 철저히 준수하고 있다. 충분한 정보 제공 이후 계약이 이뤄져야 분쟁이 줄고, 브랜드도 안정적으로 성장한다.
Q. 데이터 기반 인큐베이팅의 핵심은 무엇인가.
감각이 아니라 수치로 판단한다는 점이다. 전환 가능한 DB를 만드는 8단계 마케팅 구조를 통해 모든 과정을 수치화한다. 재계약률 91%, 마케팅 KPI 달성률 87%, 영업대행 KPI 달성률 83%라는 수치는 구조가 시스템으로 작동하고 있다는 증거다.
Q. 밸류오션이 정의하는 ‘인큐베이팅의 기준’은 무엇인가.
빠르게 늘리는 것이 아니라, 멈추지 않는 구조를 만드는 것이다. 밸류오션은 광고 대행사가 아니라 데이터 기반 인큐베이팅 조직이다. 성과는 개인의 노하우가 아니라 시스템으로 만들어져야 한다고 본다. 프랜차이즈 시장에서 지속 가능한 성장 구조의 기준을 만드는 것이 목표다.
황인석 빅데이터뉴스 기자 his@thebigdata.co.kr
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