그동안 B2B 영업 현장에서 엑셀과 수기 보고서 중심 업무 환경으로 인해 데이터의 실시간 업데이트와 정확성 확보에 어려움이 있었으며, 영업 담당자 업무 효율성을 저하시키는 제약 요소로 작용했다.
이외에도 영업 전략 수립 과정에서 지역별∙담당자별로 정보의 접근성과 활용도에 차이가 발생하면서 성과의 편차가 생기는 상황이 지속돼, 체계적인 데이터 기반 영업 지원 시스템에 대한 필요성이 제기됐다.
대상그룹은 2023년부터 B2B 영업 전반 데이터를 수집하고 데이터 분석과 의사결정 체계 구축에 본격 착수했다.
B2B 영업 전 영역을 대상으로 각 채널별 고유 특성을 고려해 ▲외식 프랜차이즈 마켓과 고객사 심층 분석 자동화 ▲학교급식 데이터 자동 분석 ▲군급식 시장 관련 정보 통합 제공 ▲산업체 영업 분석 체계 고도화 등 맞춤형 디지털 전환 모델을 단계별로 구축했다.
메뉴 트렌드와 원료 사용 변화를 데이터로 분석해 파악할 수 있도록 하고, 이를 바탕으로 고객사에 신메뉴 개발 아이디어를 제안할 수 있는 체계를 마련했다.
급식 분야에서 학교 급식 데이터를 통합 분석하는 BI(Business Intelligence) 대시보드를 구축해 실시간 데이터 모니터링이 가능하도록 했다.
다수의 학교를 관리해야 하는 홍보영양사들의 업무 부담을 줄이고, 전략적인 영업 활동에 집중할 수 있는 환경을 조성했다.
군급식 영역에서도 다양한 입찰 관련 채널 데이터를 통합 분석해 영업 의사결정 정밀도를 높이고 있다.
대상그룹은 전사 임직원 DT 교육 외에도 B2B영업 직원을 대상으로 시각화 분석 역량 강화 프로그램을 운영하고, 전문적인 데이터 컨설팅을 지원하고 있다.
이를 통해 실무 담당자가 직접 데이터 분석 서비스 프로토타입을 개발하고, 전사 서비스로 고도화하는 등 현장 중심의 데이터 드리븐(data-driven) 문화를 정착시키고 업무 방식의 근본적인 변화를 이끌어냈다.
이외에도 정기적인 간담회와 우수 활용 사례 발굴을 통해 현장의 피드백을 수렴하고 이를 시스템 개선에 반영하는 등 데이터 기반 업무 방식이 조직 전반에 정착될 수 있도록 지원을 이어가고 있다
디지털 전환 성과는 영업 전략 수립을 위한 데이터 분석 업무의 효율화다.
수작업 중심 기존 업무 프로세스를 자동화하고 데이터 기반 의사결정 체계를 구축한 결과, 대상그룹은 지난해 B2B 시장 동향 및 타깃 고객사 분석에 소요되는 시간을 기존 대비 82% 단축시켰고 연간 5400시간의 업무시간 절감 효과를 달성했다.
이는 실질적인 비즈니스 성과로도 이어지고 있다. 분석 데이터를 바탕으로 미개척 시장을 발굴하고 고객사별 맞춤형 전략을 제안하는 등 영업 경쟁력이 강화되면서 신규 시장 진입 속도가 가속화되고 기존 시장 점유율 또한 동반 상승하는 효과를 거두고 있다.
곽문교 대상홀딩스 DT추진실장은 “B2B 영업 분야에 데이터 기반 혁신 체계를 구축해 비용 절감과 영업 경쟁력 강화라는 두 가지 성과를 동시에 거둘 수 있었다”며, “AI 기술을 접목한 고도화된 디지털 혁신을 통해 B2B 영업 분야에서 경쟁 우위를 지속적으로 확보하겠다”고 전했다.
이태영 빅데이터뉴스 기자 news@thebigdata.co.kr
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